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💬 Comenta MIOPIA10 que eu te mando o prompt da nova definição

As ferrovias morreram achando que vendiam trem.

Em 1960, Theodore Levitt, professor de Harvard, publicou na Harvard Business Review um artigo chamado Miopia de Marketing. Ele começa com uma pergunta simples sobre as ferrovias americanas.

Por que uma indústria que dominava o país inteiro despencou?

A resposta que todo mundo dava na época: o carro e o avião chegaram.

Levitt discorda. A necessidade de transporte não caiu, ela explodiu. Tinha mais gente indo mais longe, com mais frequência, do que em qualquer momento da história.

O mercado delas cresceu. Elas é que encolheram.

Elas acharam que estavam no negócio de trem. Estavam no negócio de transporte.

A diferença parece semântica e não é. Quem se define pelo produto vê o cliente sumir e culpa a tecnologia nova. Quem se define pela necessidade vê a tecnologia nova como mais uma forma de atender a mesma pessoa.

Agora troca o assunto. Você não vende hora de consultoria: vende uma decisão que a pessoa não consegue tomar sozinha. Não vende planilha: vende dormir sabendo o número.

E se amanhã uma IA fizer a planilha de graça, quem se definiu como "faço planilhas" está na ferrovia. Quem se definiu pelo sono do cliente, não.

TRÊS PERGUNTAS PRA REESCREVER A SUA DEFINIÇÃO
• o que o cliente tentou fazer sozinho antes de te procurar?
• se o seu produto sumisse amanhã, que problema dele voltaria?
• e qual é a resposta que ele quer, não o entregável que você manda?

Se as três respostas descreverem o seu produto, você está se definindo pelo meio. Se descreverem uma situação da vida do cliente, você achou o trabalho.

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