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Você está brigando num mar lotado.

Em 2005, W. Chan Kim e Renée Mauborgne publicaram A Estratégia do Oceano Azul. A tese: a maior parte das empresas briga no mesmo espaço, oferecendo a mesma coisa, competindo por preço.

E quem briga por preço já perdeu, só ainda não sabe.

O que eles propõem não é "seja diferente", que é conselho vazio. É um procedimento: pegue tudo que o seu setor oferece e passe cada item por quatro perguntas.

Não é sobre fazer mais. É sobre decidir o que sai.

AS QUATRO, NA ORDEM EM QUE DOEM
• eliminar: o que o seu setor oferece e ninguém realmente quer?
• reduzir: o que está muito acima do que o cliente precisa?
• elevar: o que está abaixo e todo mundo aceita mal feito?
• criar: o que ninguém do seu setor oferece e faria diferença?

Repara que duas das quatro tiram coisa. Não é acidente. A maioria tenta se diferenciar empilhando bônus, e acaba com uma oferta cara, confusa e difícil de explicar.

Oferta que precisa de explicação longa já perdeu na primeira frase.

Diferente não é fazer mais. É escolher o que não fazer.

A pergunta que mais destrava é a terceira. Quase todo setor tem uma coisa que todo mundo entrega mal e o cliente já se acostumou: prazo, retorno, clareza no orçamento.

Elevar isso custa pouco e é percebido na hora. É o caminho mais curto entre você e "esse é diferente".

Faz a lista do que o seu setor oferece, tudo, inclusive o que parece obrigatório, e passa item por item pelas quatro. Leva uma tarde e costuma matar duas ou três coisas que você fazia por hábito.

Se nada sair da sua lista, você não aplicou o método. Aplicou um filtro.

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