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💬 Comenta SHAKE10 que eu te mando o roteiro da entrevista

Ninguém compra o que você acha que vende.

Em 2005 o McDonald's queria vender mais milkshake. Fez o que todo mundo faz: mexeu no sabor, no tamanho, no preço. Perguntou pros clientes o que eles queriam e melhorou o produto conforme a resposta.

A venda não se mexeu.

Aí Clayton Christensen, professor de Harvard, mandou a equipe fazer outra pergunta. Em vez de perguntar o que as pessoas queriam, foram olhar QUANDO elas compravam.

Cerca de 40% dos milkshakes saíam de manhã cedo. Comprados por gente sozinha, pra viagem, que não levava mais nada.

Foram perguntar pra essas pessoas o que estava acontecendo. A resposta não tinha nada a ver com sabor.

Elas tinham um trajeto longo e chato pela frente, uma mão no volante, e fome até o meio da manhã.

O milkshake era grosso — durava o trajeto inteiro.

Ninguém comprava milkshake. Estavam contratando ele pra um serviço.

E isso muda quem é o seu concorrente.

Se é produto, o concorrente é outro milkshake. Se é o serviço, o concorrente é a banana, o café, o rádio.

Repara no tamanho do erro. Enquanto a empresa se comparava com a milkshake da esquina, quem disputava aquele momento era a banana que a pessoa comeria no carro — e ela perdia por ser rápida demais de comer.

Você provavelmente também está olhando pro concorrente errado.

AS 4 PERGUNTAS QUE TROCAM O PRODUTO PELO SERVIÇO
• o que estava acontecendo na vida do cliente no dia em que ele te procurou?
• o que ele fazia antes de te contratar pra resolver isso?
• se você não existisse, o que ele usaria — inclusive não fazer nada?
• qual parte do que você entrega ele nem repara que existe?

A terceira é a mais reveladora. O seu concorrente real quase nunca é a empresa parecida com a sua — é a gambiarra que o cliente usava antes, e é pra ela que ele volta quando você complica.

Liga pros seus últimos três clientes e pergunta a primeira.

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