La mejor recomendación que recibirás a lo largo de tu carrera es esta: a la gente no le importa cuál es tu producto. No les importas tú, no les importa tu empresa, no les importa la historia de tu compañía ni siquiera les importa realmente el producto. A la gente no le importa. Lo único que les importa es qué hace ese producto o servicio por ellos. ¿Qué gano yo? ¿Qué hay para mí? Lo que buscan es un cambio en su vida, una mejora, un resultado, un beneficio y, por encima de todo, una transformación. Quieren transformarse. Aquí está la regla: solo el 15% del comportamiento de compra está determinado por el pasado. El 85% está determinado por el futuro que la persona anticipa. ¿Qué va a pasar en mi vida como resultado de comprar esto? Por eso decimos: si estás vendiendo un viaje a las Islas Canarias, dedica el 90% del tiempo a hablar del destino y solo el 10% a hablar del avión. La mayoría de los vendedores hacen justo lo contrario: hablan el 90% del tiempo del avión y solo el 10...