הלקוח אומר ״יקר לי״. איש המכירות שומע: ״תוריד מחיר.״ אבל לפעמים הלקוח בכלל אומר: ״עדיין לא הבנתי את הערך.״ ״אני לא בטוח שאני סומך עליך.״ ״אין לי למה להשוות.״ ״אני מפחד להתחרט.״ ״אני מרגיש שלוחצים עליי.״ או שבאמת אין לי תקציב. לכן לפני שממהרים להציע הנחה, כדאי לעצור ולהבין איזו בעיה באמת עומדת מולנו. כי אם הבעיה היא אמון, הנחה לא תפתור אותה. אם הבעיה היא ערך, מחיר נמוך יותר לא יסביר אותו. ואם הבעיה היא לחץ, עוד ניסיון לסגור רק ירחיק את הלקוח. איש מכירות טוב לא נלחם אוטומטית בהתנגדות. הוא מקשיב למה שמסתתר מאחוריה. מה ״יקר לי״ אומר בדרך כלל אצלכם? שמרו את הקרוסלה ושלחו אותה לאיש המכירות שמוריד מחיר עוד לפני שהלקוח סיים את המשפט. #עגלות #אנשימכירות #מכירות #התנגדויות #סגירתמכירה פסיכולוגיהשלמכירות עבודהבחול